Mulți investitori știu cum să cumpere, puțini știu când să vândă. Iar momentul vânzării este adesea dictat nu de logică, ci de impulsuri psihologice. Vânzarea acțiunilor este poate cea mai subestimată decizie și paradoxal, cea care definește performanța finală.

1. Euforia câștigului: Sindromul „prea bine ca să fie adevărat”
După o creștere accelerată, apare tentația de a marca profitul de teamă că „se va prăbuși”. Această frică mascată sub raționalizare duce adesea la vânzări premature. Psihologic, ne dorim certitudinea unui câștig mic în locul incertitudinii unui câștig mai mare.

2. Ancorarea în prețul de cumpărare
Mulți investitori decid să vândă doar pentru că „am dublat”, „am scos 20%” sau „am ajuns la ținta de preț”. Aceste praguri sunt rareori justificate de fundamente sau date de piață, ci de un cadru mental rigid care reduce complexitatea unei decizii la un număr arbitrar.

3. Frica de a pierde câștigul (FPG – Fear of Profit Giving-back)
Această frică paralizează decizia de a menține o poziție câștigătoare. Vânzarea din FPG duce la rotirea constantă a portofoliului, erodând randamentele prin taxe, comisioane și oportunități pierdute.

4. Regula obiectivă vs. impuls emoțional
Traderii experimentați își stabilesc ex-ante scenarii clare: dacă se sparge suportul tehnic, dacă indicatorii fundamentali se deteriorează, dacă apare o divergență majoră între preț și date. Investitorii amatori vând „pentru că simt că a crescut prea mult”. Diferența dintre cei doi e dată de disciplină, nu de noroc.

5. Ciclurile pieței și cum îți influențează răbdarea
Un titlu care stagnează luni întregi, deși e profitabil, devine enervant. Asta poate duce la vânzare din plictiseală sau frustrare. Piața, însă, nu răspunde la emoții. Câștigurile semnificative se acumulează în puține sesiuni și le ratezi dacă te lași condus de nerăbdare.

6. Când are sens să vinzi?

• Când fundamentele s-au schimbat (profituri în scădere, schimbări de leadership, model de business afectat)
• Când a fost atinsă o țintă realistă, bazată pe date, nu pe emoții
• Când identifici o oportunitate mai bună cu același capital și profil de risc
• Când riscul devine mai mare decât potențialul câștig, conform planului inițial

7. Rolul jurnalului de decizie
Un jurnal te poate ajuta să înțelegi dacă vânzările tale sunt motivate de date sau de frici. Notează motivele pentru care cumperi și când vei vinde, ideal înainte de a intra în poziție. Astfel, decizia de vânzare devine una planificată, nu reactivă.

În esență, profitul real nu vine doar din creșterea unei acțiuni, ci din abilitatea de a o ține cât trebuie și de a o vinde când trebuie.

Vânzarea e un act psihologic la fel de important ca analiza fundamentală sau tehnică. Cine învață să vândă bine, învață de fapt să-și gestioneze propriile emoții pe piață.